فنون مذاكره حرفه‌ اي از مهارت‌هايي است كه امرزوه بدون آن نمي‌توان كاري را پيش برد. در واقع مهارت در مذاكره حرفه‌اي يكي از اصول موفقيت در زندگي اجتماعي است. همه‌ي افراد و در تمام جايگاه‌ها بايد مذاكره كردن را بلد باشند تا بتوانند منافع خود را حفظ كنند. اما بسياري از افراد به اين دليل كه توانايي مذاكره كردن ندارند از بسياري هدف‌ها و منافع خود چشم پوشي كرده و بيشتر از چيزي كه بايد براي يك موضوع، انرژي، توان و سرمايه مي‌گذارند. اما اين را بدانيد كه توانايي مذاكره يك مهارت اكتسابي است كه با اطلاع از اصول آن و تمرين كردن به دست مي‌آيد. در كنار يادگيري اصول مذاكره، مشاوره شغلي نيز مي‌تواند به ارتقاي جايگاه شما كمك كند. در ادامه به بررسي اصول مذاكره حرفه اي مي‌پردازيم. براي كسب اطلاعات در زمينه مشاوره شغلي كليك كنيد.

منبع: مذاكره حرفه‌ اي

مذاكره حرفه اي چيست؟ 

مذاكره حرفه اي نوعي مهارت گفت و گوي موثر است كه اغلب در شرايط شغلي و تجاري به كار مي‌رود. بر اساس اين مهارت افراد تلاش مي‌كنند  ايده هاي خود را به درستي با ديگران مطرح كنند و در تبادل سود و زيان‌ها، به سود بيشتري دست يابند. هم چنين توانايي اقناع ديگران، احقاق حقوق و افزايش مشاركت با ديگران همگي از جمله مولفه‌هاي مذاكره حرفه اي محسوب مي‌شوند.

فنون مذاكره حرفه‌ اي و اهميت آن

توانايي مذاكره كردن به شما اين امكان را مي‌دهد كه در موضوعات مختلف بيشترين تاثيرگذاري را داشته باشيد. مذاكره خوب در كارهاي تجاري باعث مي‌شود كه فرد نفع زيادي ببرد و گامي بزرگ در جهت رشد سازمان و تجارت خود بردارد. افرادي مثل كارمندان و كارگران نيز مي‌توانند از طريق مذاكره خوب و حرفه اي مشكلات خود را به طور صحيح حل كنند. مثلا ممكن است كارگران از حقوق دريافتي خود ناراضي باشند و از اين طريق بدون بحث و درگيري و با قانع كردن كارگزار خود، حقوق‌شان را افزايش دهند.

اصول مذاكره حرفه اي

مذاكره كردن يك مهارت اكتسابي است كه با تمرين و يادگيري اصول اساسي مي‌توان آن را به دست آورد. موفقيت در مذاكره به شخصيت شما نيز بستگي دارد. اينكه چقدر به خودتان مسلط باشيد و بدانيد به كدام نقطه مي‌خواهيد برسيد. براي مثال مهارت تمركز و تسلط كلامي بسيار به شما كمك خواهد كرد. براي آگاهي بيشتر در زمينه مهارت تمركز كليك كنيد.

در اينجا به پنج اصل طلايي مذاكره حرفه‌ اي اشاره مي‌كنيم:

1. جايگاه شما در مذاكره حرفه‌ اي

اولين گام براي شروع يك مذاكره، آگاهي فرد از شرايط و موقعيت خودش است. براي مثال فردي قصد شروع به كا در يك سازمان را دارد و بر سر حقوقي دريافتي خود مذاكره مي‌كند. در اين مذاكره فرد بايد واقع بين باشد و از كاركرد و توانايي‌هاي خود اطلاع داشته باشد. در صورت درخواست زياده از حد فرد مقابل نيز آن را رد مي‌كند. فرد مقابل بايد قانع شود كه چيزي كه ارائه مي‌دهد متناسب با كاركردي است كه دريافت مي‌كند. در واقع شما بايد ازكاري كه انجام مي‌دهيد آگاه باشيد تا فرد مقابل مذاكره را قانع كنيد كه از اين معامله هر دو به نفع مشترك مي‌رسيد.

2. آگاهي از ارزش هاي طرف مقابل

در مرحله بعد شما بايد بدانيد كه فرد مقابل‌تان به دنبال چه چيزي است. در مواقعي ممكن است كه خيلي از توانايي‌هاي شما براي طرف مقابل مهم نباشد پس مطرح كردن آن‌ها در مذاكره كاري بيهوده است. از طرف ديگر احتمال دارد فرد مقابل به دنبال چيزهايي باشد كه براي شما اهميت ندارند و اگر از آن‌ها آگاه باشيد، با توجه به آن‌ها مي‌توانيد مذاكره را به نفع خود تمام كنيد.

3. مشخص كردن اولويت ها در مذاكره حرفه اي

پس از اين كه از شرايط خود و طرف مقابل مذاكره آگاهي پيدا كرديد بايد اولويت‌هاي خود را در اين مذاكره مشخص كنيد. به اين معني كه جايگاه خود را پيدا كرده و تصميم بگيريد كه چيزهايي را بايد حتما به دست بياوريد و از چه چيزهايي مي‌توانيد صرف نظر كنيد. مسلم است كه مذاكره با توافق بر سر تمام منافع و خواسته‌هاي شما تمام نمي‌شود. پس بايد آمادگي داشته باشيد كه بعضي از منافع خود را در طي مذاكره فراموش كرده و يا به خاطر آن‌ها مذاكره را تمام كنيد. براي كسب اطلاعات در زمينه انتخاب شغل مناسب كليك كنيد.

4. مذاكره حرفه‌ اي | پيش‌بيني اتفاقات

براي موفقيت در مذاكره علاوه بر مشخص كردن استراتژي خود، بايد پيش بيني كنيد كه در طي مذاكره چه اتفاقاتي پيش مي‌آيد و طرف مقابل‌تان چه واكنش‌هايي نشان مي‌دهد. در اين صورت مي‌توانيد مذاكره را بهتر پيش ببريد و از ضعف‌هاي طرف مقابل براي رد كردن ضعف‌هاي خود و قوي‌تر كردن نقاط مثبت‌تان استفاده كنيد. اين كار باعث مي‌شود كه براي مذاكره اعتماد به نفس بيش‌تري داشته باشيد و سريع تر به سراغ اهداف خود برويد.

5. پايبندي به اصول انساني در مذاكره

در حين مذاكره براي اقناع طرف مقابل و رسيدن به منظور خود تلاش مي‌كنيد اما بايد از خودخواهي و وارد كردن احساسات به كار خودداري نماييد. توجه داشته باشيد كه نبايد طرف مقابل را گول بزنيد و تقلب كنيد. به جاي فكر به برد انفرادي، به اين فكر كنيد كه منافع مشترك و طولاني مدت به دست بياوريد. هنر شما ايجاد رابطه برد-برد است. اگر در معامله‌اي آن طور كه انتظار داشتيد نفع نبرديد آن را يك شكست كامل تلقي نكنيد. براي كسب اطلاع بيشتر از رابطه برد-برد كليك كنيد.

ساير نكاتي كه در يك مذاكره حرفه اي بايد رعايت كنيد

براي آنكه بتوانيد اصول مذاكره حرفه اي را به درستي رعايت كنيد و به دستاوردهاي دلخواه برسيد توجه به برخي نكات و انجام يكسري مهارت‌ها مي‌تواند تا حد زيادي موثر باشد. ما در ادامه به چند مورد از مهم ترين نكاتي كه از منظر علم روانشناسي مي‌توانند به شما در اين زمينه كمك كنند اشاره كرده‌ايم:

1. در نظر داشتن پلن B 

هميشه سعي كنيد گزينه‌هاي مختلفي را در ذهن داشته باشيد تا به محض رد كردن طرح‌هاي شما توسط فرد مقابل بتوانيد ايده جايگزيني را مطرح كنيد. از آنجايي كه مخالفت كردن با طرح‌ها و ايده‌هاي مختلف هميشه سخت تر از مخالفت كردن با يك برنامه خاص است، داشتن پلن B يا برنامه‌هاي جايگزين به شما اين امكان را مي‌دهد كه احتمال موفقيت خود را در يك مذاكره افزايش دهيد.

2. برخورداري از قدرت "نه" گفتن 

اگر فرد منفعلي باشيد و در برابر درخواست‌هاي غير معقول فرد مقابل نتوانيد به درستي از حقوق خود دفاع كنيد بديهي است كه در اكثر مذاكرات خود با شكست رو به رو مي‌شويد. در نتيجه بسيار اهميت دارد كه با مهارت جرات مندي آشنا باشيد و بتوانيد نه گفتن قاطع را تمرين نماييد. افرادي كه در اين زمينه توانمندي بالايي دارند بدون توهين به فرد مقابل يا رنجاندن او مي توانند پيشنهاداتش را رد كرده و از خواسته‌ها و شرايط خود سخن بگويند.

3. مذاكره حرفه‌ اي | تمرين گوش دادن فعال 

مذاكره حرفه اي تنها به معني اين نيست كه چگونه حرف بزنيد بلكه افراد موفق معمولا از مهارت گوش دادن موثر يا فعال نيز برخوردار هستند. وقتي در يك مذاكره فرد مقابل احساس كند كه به درستي به او گوش مي‌كنيد و به اندازه كافي به حرف‌هايش توجه داريد ارتباط مثبت‌تري با شما برقرار خواهد كرد. اين مسئله در نهايت مي‌تواند تا حد زيادي نتيجه مذاكرات شما را تحت تاثير قرار دهد. از همين رو تلاش كنيد تا در حين صحبت فرد مقابل از انجام كارهايي نظير نگاه كردن به گوشي بپرهيزيد و با حالات چهره خود نشان دهيد به او گوش كرده و براي شنيدن ادامه حرف‌هايش مشتاق هستيد.

4. كار كردن روي زبان بدن 

مطالعات نشان مي‌دهند كه بيش از آنچه در مذاكرات گفته مي‌شود اين زبان بدن است كه به طور ناخودآگاه بر فرد مقابل تاثير گذاشته و باعث مي‌شود كه او از پيشنهادات و ايده‌هاي مطرح شده استقبال كند يا خير. از همين رو تلاش كنيد تا اطلاعات خود را در اين زمينه به روز كرده و علاوه بر كار كردن روي ايده‌ها، زبان بدن خود را نيز تقويت نماييد. براي مثال داشتن حالت خميده، فشردن دست‌ها در هم، حرف زدن به صورت خيلي تند و يا داشتن تن صداي بسيار پايين همگي حالاتي هستند كه حسي از ترديد و عدم اطمينان در شما را به فرد مقابل منتقل مي‌كنند. در نتيجه بايد تلاش كنيد تا با صلابت بيشتري سخن بگوييد و به حالات دست، چهره و كل وضعيت بدن خود بيشتر دقت نماييد.

5. دقت به جزئيات 

هنگامي كه براي يك قرارداد شغلي تجاري مذاكره مي‌كنيد بسيار اهميت دارد كه توجه خود را متمركز كرده و به جزئيات بيشتر دقت كنيد. هيچ چيز را از قلم نياندازيد و در مورد هرآنچه در ذهنتان ابهام ايجاد مي‌كند سوال بپرسيد. بسياري از شكست‌ها در معاملات زماني اتفاق مي‌افتند كه افراد برداشت مشتركي از يك موضوع ندارند و در عين حال به ابهامات توجه نكرده و سادگي از آن‌ها رد مي‌شوند.

6. مذاكره حرفه‌ اي | تسلط بر هيجانات 

يكي از مسائل بسيار مهم در شكل گيري يك مذاكره حرفه اي اين است كه طرفين بر هيجانات خود مسلط باشند و بتوانند با تكيه بر نيروي عقل و منطق تصميم بگيرند. چراكه وجود هيجانات شديد نظير خشم، نفرت يا شرم در وجود انسان قدرت تصميم گيري را مختل كرده و باعث مي‌شود كه او نتواند از تمام ظرفيت‌هاي ذهني خود استفاده كند.

به همين خاطر بهتر است زماني را براي مذاكره انتخاب كنيد كه از نظر هيجاني وضعيت باثباتي داشته باشيد. هم چنين در طول مذاكره نيز بايد تلاش كنيد به خاطر رد شدن خواسته‌ها يا شنيدن مخالفت‌ها به سادگي از كوره در نرويد و بر احساساتتان مسلط باشيد. تمرين مهارت‌هايي نظير كنترل خشم و مديريت هيجانات در زندگي روزمره به شما كمك مي‌كند تا در اين موقعيت‌هاي مهم بهتر عمل كنيد. اگر در اين زمينه احساس ضعف داريد و همواره كنترل هيجانات از دستتان خارج مي‌شود، مي توانيد از يك مشاور روانشناس در جهت افزايش توانمندي‌هاي خود كمك بگيريد.

7. استفاده از هوش هيجاني 

بسيار اهميت دارد كه در طول مذاكره دائما بر خود متمركز نباشيد و بتوانيد ديدگاه و عقايد فرد يا افراد مقابل را نيز به درستي درك كنيد. اين مسئله كه تا حد زيادي به هوش هيجاني و ميزان پرورش آن بستگي دارد نيازمند اين است كه در لحظات مذاكره گاهي خود را در جاي فرد مقابل بگذاريد و حدس بزنيد براي رسيدن به چه شرايطي تلاش مي‌كند و از مطرح شدن ايده‌هاي شما چه احساسي دارد. اگر شما نتوانيد فرد مقابل، افكار و احساسات او را درك كنيد هرگز يك ارتباط انساني عميق و موثر شكل نمي‌گيرد و دستاوردهاي مذاكره نيز نتايج پايداري در پي نخواهد داشت.

براي دريافت مشاوره در زمينه روش مذاكره حرفه اي مي توانيد با مشاوران مركز مشاوره روانشناسي حامي هنر زندگي از طريق تلفن ثابت از كل كشور با شماره 9099075228 و از تهران با شماره 9092305265 تماس بگيريد.

منبع: مذاكره حرفه‌ اي