مهارت‌ هاي مذاكره كدام‌اند و افراد چگونه مي‌توانند اين مهارت را به دست آورند؟ گاهي مذاكره‌ها آنقدر مهم هستند كه نتيجه‌ آن در كل زندگي يك يا حتي چند نفر تاثيرگذار است.  جالب است بدانيد مهارت مذاكره تنها در سخنراني كردن نيست بلكه گاهي دستاوردهاي سكوت بيشتر از سخنراني است بنابراين در طول مذاكره موقعيت‌ها را بسنجيد و در موقع نياز سكوت كنيد تا بتوانيد مذاكره‌ خوبي داشته باشيد. گاهي افراد با رعايت همه نكات باز هم نمي‌توانند مذاكرات موفقي داشته باشند در نتيجه لازم است جنبه‌هاي رواني افراد مانند استرس و اضطراب آنان توسط روانشناس بررسي گردد. داشتن يك مذاكره‌ موفق نيازمند ترفندهايي است كه در ادامه به آن‌ها اشاره مي‌كنيم پس تا انتها با ما همراه باشيد.

منبع: مهارت هاي مذاكره | چگونگي موفقيت در مذاكره

مذاكره چيست؟

مذاكره گفت‌وگويي است كه بين دو نفر يا بيشتر انجام مي‌گيرد. در طي آن هدف‌هايي مشخص است و براي رسيدن به آن‌ اهداف گزينه‌هايي پيشنهاد مي‌شود و توسط اعضاي مذاكره كننده تاييد يا رد مي‌شود. موفقيت در مذاكره در گرو تكنيك‌هايي است كه در ادامه به آن‌ها اشاره مي‌كنيم. 

مهارت‌ هاي مذاكره

براي اينكه يك مذاكره‌ موفقيت آميز داشته‌ باشيد لازم است از تكنيك‌هايي استفاده كنيد تا بتوانيد از ميدان مذاكره پيروز بيرون بياييد. در ادامه به معرفي چند تكنيك مي‌پردازيم و شما مي‌توانيد با تمرين آن‌ها مذاكره‌ خوبي داشته داشتيد و در آن مهارت پيدا كنيد.

تكنيك آينه‌اي از جمله مهارت هاي مذاكره

براي دريافت اطلاعات بيشتر از طرف مقابلتان مي‌توانيد از اين ترفند استفاده كنيد. در تكنيك آينه‌اي شما بايد در پايان هر جمله چند كلمه‌ كليدي مهم كه نياز به دريافت اطلاعات در آن زمينه داريد را تكرار كنيد. معمولا افراد در بين مذاكره حرف‌هاي خود را تكرار مي‌كنند. زماني كه آن‌ها حرف‌هاي قبلي خود را تكرار مي‌كنند شما مي‌توانيد اطلاعات مهمي از صحبت‌هاي آنان دريافت كنيد و ابهامات خود را رفع كنيد.

شايد اين كار در ابتدا بيهوده به نظر برسد اما زماني كه شما چند كلمه‌ كليدي جمله‌ آن‌ها را تكرار كنيد، گمان مي‌كنند كه واقعا داريد به صحبت‌ آن‌ها گوش مي‌دهيد. توصيه مي‌شود در زمان مذاكره فعالانه به صحبت‌هاي مخاطبتان گوش دهيد زيرا اين كار نه تنها طرف مقابلتان را تشويق به صحبت مي‌كند بلكه باعث مي‌شود شما اطلاعات بيشتري كسب كنيد و مذاكره‌ بهتري داشته باشيد.

استفاده از كلمات پرسشي چه و چگونه از جمله مهارت هاي مذاكره

استفاده از اين كلمات در مذاكره اهميت بالايي دارد و موجب مي‌شود تا طرف مقابل تشويق به صحبت شود و منظور خود را بهتر و روشن‌تر بيان كند. مثلا مي‌توانيد بگوييد شما چه طرحي را پيشنهاد مي‌دهيد؟ با طرح اين پرسش مخاطبتان مقصود و نيت خود را از انتخابش به روشني بيان مي‌كند.

همچنين استفاده از كلمه‌ پرسشي چگونه نيز باعث مي‌شود مخاطبتان به موضوع از جانب شما نيز نگاه كند و عادلانه تصميم گيري كند. مثلا مي‌توانيد بگوييد من متوجه هستم كه اين طرح بسيار مفيد است اما من چگونه بايد آن‌ را تكميل كنم؟ زماني كه از كلمه‌ پرسشي چگونه استفاده مي‌كنيد طرف مقابلتان خودش را جاي شما مي‌گذارد و ممكن است به شما حق بدهد. به صورت كلي سعي كنيد از سوالات باز استفاده كنيد و به گونه‌اي آن‌ها را بپرسيد كه مخاطبتان تشويق به صحبت شود. با اين كار مي‌توانيد اطلاعات مفيدي را بدست بياوريد.

دروغگويي ممنوع

هرگز سعي نكنيد در مذاكره دروغ بگوييد زيرا در وهله‌ اول در زمان مذاكره ممكن است طرف مقابلتان با ترفندهايي دروغ شما را فاش كند و روند مذاكره به ضرر شما تمام شود. يكي ديگر از عواقب دروغگويي اين است كه ممكن است دروغ شما به گوش ديگران برسد و به تدريج شما قدرت و نفوذ خود را از دست دهيد و ديگر نتايج مذاكره به نفع شما نخواهد بود. بنابراين بهتر است هميشه در مذاكرات صداقت خود را رعايت كنيد تا بتوانيد نتايج رضايت بخشي كسب كنيد.

براي آگاهي بيشتر در زمينه مذاكره حرفه اي كليك كنيد.

آمادگي براي تغييرات احتمالي از جمله مهارت هاي مذاكره

معمولا در مذاكره‌ها برخي شرايط تغيير مي‌كند، به همين دليل شما بايد قبل از مذاكره شرايط و گزينه‌هاي موجود را بررسي كنيد. اگر در طي صحبت كردن برخي از گزينه‌ها تغيير كردن شما گزينه‌هاي ديگري را مطرح كنيد و آمادگي براي تغيير شرايط داشته‌ باشيد. اما اگر تنها به يك گزينه فكر كنيد و روي آن برنامه ريزي كنيد، در طي مذاكره هنگامي كه تصميم به تغيير شرايط گرفته مي‌شود، شما آمادگي كافي نداريد و امكان شكست شما در مذاكره بالا مي‌رود.

شرايط مذاكره را بررسي كنيد

براي داشتن يك مذاكره‌ موفقيت آميز بايد زمان، مكان و نحوه‌ مذاكره را بررسي كنيد و حتي براي اينكه در زمان مذاكره آمادگي بيشتري داشته باشيد مي‌توانيد به محلي كه قرار است مذاكره در آن صورت بگيرد برويد و صحبت‌هاي مهم خود را تمرين كنيد. با اين كار شما در طول مذاكره تمركز بيشتري داريد، هدفمند هستيد و احتمال موفقيت شما افزايش پيدا مي‌كند. به صورت كلي آمادگي در مذاكره شامل اهداف تعيين شده، فضاي مذاكره، آشنايي با راه حل‌ها و گزينه‌هاي مرتبط با اهداف مذاكره مي‌باشد.

آشنا شدن قبل از مذاكره با طرف مقابل از جمله مهارت هاي مذاكره

شايد جالب باشد كه بدانيد يكي از رازهاي موفقيت در مذاكرات شناخت طرف مقابل است. براي اين كار لازم است قبل از شروع مذاكره چند دقيقه با مخاطبتان ارتباط برقرار كنيد و اطلاعات كلي در رابطه با وي بدست بياوريد. انجام اين كار باعث مي‌شود رابطه‌ بين شما و مخاطبتان نزديك‌تر شود و روند مذاكره به خوبي پيش برود. همچنين بررسي نتايجي كه طرف مقابلتان از مذاكره‌هاي قبلي گرفته است تاثير بسزايي در موفقيت مذاكره دارد.

از سفارش‌هاي خرد شروع كنيد

زماني كه قصد داريد در زمينه‌ تجاري مذاكره‌اي داشته‌ باشيد مي‌توانيد در ابتدا از سفارش‌هاي خرد شروع كنيد و به تدريج حجم سفارش خود را بالا ببريد. به صورت مثال اگر قصد داريد 200 عدد جنس سفارش دهيد در ابتدا از دو عدد شروع كنيد و به تدريج حجم سفارش خود را بالا ببريد.

استراحت كردن در بين مذاكره از جمله مهارت هاي مذاكره

اگر مدت زمان مذاكره طولاني شود بهتر است بين آن زماني را براي استراحت قرار دهيد و در طول استراحت مي‌توانيد صحبت‌هايي كه قرار است داشته باشيد را دوباره بررسي كنيد و اگر نياز به تغيير داشت، اين كار را انجام دهيد. استراحت بين مذاكره باعث مي‌شود تمركز مخاطبان بيشتر شود و روند مذاكره به خوبي پيش برود. حتي اگر زمان مذاكره محدود است مي‌توان با توافق اعضا زمان مذاكره را بيشتر كرد و بخشي از آن را به استراحت پرداخت.

براي اطلاعات بيشتر در زمينه موفقيت در زندگي كليك كنيد.

سكوت كردن در مذاكره چه تاثيراتي دارد؟

در طي مذاكره موقعيت‌هايي هستند كه لازم است سكوت كنيد و حرفي نزنيد. يادتان باشد حرف زدن در مذاكره هدف نيست بلكه وسيله‌اي براي رسيدن به هدف است. هدف اصلي شما در طول مذاكره ارسال پيام به مخاطبتان است و گاهي سكوت اين پيام را به مخاطبتان مي‌رساند.

سكوت نشانه‌اي از قدرت است زيرا اگر توجه كرده باشيد متوجه مي‌شويد در طول مذاكره افراد قدرتمند سكوت مي‌كنند و افراد ضعيف‌تر تلاش مي‌كنند با صحبت كردن از موضع خود دفاع كنند. همچنين گاهي سكوت نشانه‌ اعتراض است و با حرف نزدن به مخاطبتان اين پيام را مي‌رسانيد كه با اين موضوع مخالف هستيد. بنابراين زماني كه از تصويب موضوعي رضايت نداريد مي‌توانيد سكوت كنيد و حرفي نزنيد.

مهارت‌ هاي مذاكره | تمرينات موفقيت در مذاكره

موفقيت در مذاكره بدين معنا است كه اعضاي مذاكره كننده بر سر موضوعي به توافق برسند. به صورت كلي داشتن يك مذاكره‌ موفقيت آميز نيازمند تمرين و كسب تجربه است. اگر در ابتدا در مذاكرات خود ضعف‌هايي داريد به تدريج مي‌توانيد آن‌ها را كم كرده و روي نقاط مثبت خود تمركز كنيد. فراموش نكنيد هرچقدر تمرين بيشتري داشته باشيد احتمال موفقيت شما در مذاكره افزايش پيدا مي‌كند. در ادامه به برخي از تمريناتي كه باعث موفقيت در مذاكره مي‌شود اشاره‌ مي‌كنيم.

به بهانه‌ هر موضوعي مذاكره كنيد

در ابتدا براي اينكه بتوانيد مذاكره‌ خوبي داشته باشيد لازم است با اطرافيان و حتي خانواده‌ خود مذاكره كنيد تا بتوانيد ايرادات خود را پيدا كنيد و در جهت رفع آن‌ها تلاش كنيد. هرچه تعداد مذاكره بيشتر شود شما مهارت بيشتري كسب مي‌كنيد. لزومي ندارد كه موضوع مذاكره‌ شما مسائل بسيار مهم و حياتي باشد و مي‌توان بر سر مسائل جزئي‌تر و كم اهميت‌تر مذاكره كرد. سعي كنيد تكنيك‌هاي گفته شده را در طول مذاكرات خود رعايت كنيد تا بتوانيد گفت‌وگوي خوبي داشته باشيد.

مهارت هاي مذاكره | اطلاعات خود را بالا ببريد

قبل از انجام مذاكره لازم است اطلاعات خود را در زمينه‌ موضوع مذاكره بالا ببريد تا بتوانيد از عهده‌ گفت‌وگو به خوبي بربياييد. فرقي نمي‌كند موضوع مذاكره تجارت، داد و ستد يا در حوزه‌ استارت تاپ باشد. اگر اطلاعات كمي داشته باشيد به راحتي در دام مخاطبتان مي‌افتيد و شكست مي‌خوريد. با تحقيق كردن مي‌توانيد اطلاعات مفيدي بدست بياوريد، همچنين بهتر است قبل از مذاكره سوالات خود را آماده كنيد تا بتوانيد اطلاعات مفيدي از مخاطبتان بگيريد.

كمتر حرف بزنيد و بيشتر گوش بدهيد

هنر شنيدن و شنونده بودن را در خود تقويت كنيد و سعي كنيد در طول مذاكرات بيشتر گوش بدهيد و كمتر صحبت كنيد. با اين كار مي‌توانيد در مورد مسائل مختلف آگاهي پيدا كنيد و اطلاعات خود را بالا ببريد. براي اين كار مي‌توانيد از اطرافيان خود شروع كنيد و زماني كه با آن‌ها صحبت مي‌كنيد سعي كنيد بيشتر به حرف‌هاي آن‌ها گوش دهيد و كمتر حرف بزنيد. به صورت كلي مفهوم شنيدن به اين معنا است كه علاوه بر تمركز روي صحبت‌ها، شامل درك حركات و زبان بدن طرف مقابل مي‌باشد. مذاكره كننده‌ حرفه‌اي بيشتر سعي مي‌كند به صحبت‌هاي طرف مقابل گوش دهد و كمتر به تفسير و توضيح اهداف بپردازد.

زبان بدن مخاطبتان را زير نظر بگيريد

با كسب اطلاعات در مورد زبان بدن مي‌توانيد ارتباط بيشتري با مخاطبتان برقرار كنيد و از طريق زبان بدن وي مسائل زيادي را متوجه شويد. در ابتدا ممكن است اين كار كمي دشوار به نظر بيايد اما به تدريج در آن مهارت كسب مي‌كنيد و به راحتي مي‌توانيد زبان بدن مخاطبتان را زير نظر بگيريد. همچنين مي‌توانيد از مهارت‌هاي زبان بدن مثبت استفاده كنيد تا با طرف مقابلتان ارتباط بيشتري برقرار كنيد. به طور مثال كسي كه سر خود را به صورت مستقيم قرار مي‌دهد و دستانش زير چانه‌اش باشد بدين معناست كه صحبت‌هاي شما براي وي داراي اهميت است.

سخن آخر درباره مهارت‌ هاي مذاكره

موفقيت در مذاكره از اهميت بالايي برخوردار است و اگر با وجود رعايت نكات بالا همچنان ضعف‌هايي داريد، مي‌توانيد با مشاورين مربوطه در ارتباط باشيد تا علت عدم تمركز، استرس و اضطراب و بسياري از دلايل ديگر بررسي شود و براي حل آن‌ها راهكارهايي پيشنهاد شود.

براي آگاهي بيشتر در زمينه مشاوره تلفني كليك كنيد.

براي دريافت مشاوره در زمينه مهارت هاي مذاكره مي توانيد با مشاوران مركز مشاوره روانشناسي حامي هنر زندگي از طريق شماره 02122018502 و يا از طريق تلفن ثابت از كل كشور با شماره 9099075228 و از تهران با شماره 9092305265 تماس بگيريد.

منبع: مهارت هاي مذاكره | چگونگي موفقيت در مذاكره